“鲜为人知”的TO B玩家

正如新东方创始人俞敏洪总结自己近30年创业经历时所说:“人生是一场没有尽头的马拉松,不在于你是否先走,而在于你能走多远。”企业的发展,何尝不是如此。

对于企业而言,想要实现“百年老店”的目标,以匠心致初心是一方面,把握当下趋势乘风破浪也尤其关键。

一、企业服务需求爆发,巨头争相挺进万亿级市场

近期,朱啸虎在2018世界互联网大会期间接受采访时,发表了自己对于“风口”的理解。他认为,互联网风口三年一换,但企业服务是其在未来五年内持续看好的行业,而金沙江每年要投十几家企业服务领域的公司。TO B市场的风正的起来了?就如朱啸虎所言,机遇来了?不妨,我们先从外部趋势上探寻一下。

随着人口红利消失,劳动力成本上升,各行各业都面临着高额成本的压力,因而企业对运营效率更为敏感,亟需提升效率降低成本。

“人口红利和劳动力成本有关。”国家信息中心首席经济师范剑平曾在演讲中提到,“从2012年到2017年这6年里劳动力总量净减少2344万,慢慢呈现出供不应求的趋势,劳动力成本也逐渐上升。”由此,高额的人力成本也将分摊过多企业运营经费,用于企业成长的弹药随之减少;而将宝贵的人力投入重复且低价值的劳动中,也难以发挥其真正的作用,造成资源浪费。

所以,现在企业对于运营效率和降低人力成本两件事都是极为敏感,挖空心思希望实现降本增效。皓哥认为,“共享”和“数字化”无疑是两剂见效快的“良药”,可以帮助企业降低运营成本,以轻资产的方式释放更大势能。

基于共享理念的联合办公不断兴起,通过共享场地、共享设备极大降低企业的经营成本。

随着共享经济的走红,联合办公悄然成为企业经营的优选项。2015年,国内快速涌现了氪空间、优客工场、方糖小镇等玩家;2016年,国外巨头WeWork宣布进入中国市场……由此带来的行业繁荣,也让企业尝到了“甜头”。

在浅层维度看,联合办公空间能够有效满足企业对于办公工位的需求,并能搭载享受各类增值服务,提供极致的办公体验;深层次而言,企业则将享受起步投入成本低、租赁周期灵活、沉淀资金少等优势,把资源用于更有价值的研发等领域。

企业借助软、硬件升级实现数字化管理成新趋势,蕴藏巨大市场空间,因而BAT等巨头大张旗鼓进军B端市场。

纵观当下,数字化升级已然成为了多数企业的首要任务,SaaS、CRM、BI商业智能、基础设施FreeWiFi运营等软、硬件所起到的作用不言自明,企业服务行业的热度也一再上升。据IT桔子数据显示,投资领域同样看好TO B的企业服务,仅BATJM五大互联网巨头就已投资了149个项目,总额超过3900亿。

值得一提的是,腾讯不仅是五家之中对外投资数目最多的玩家,对内也一直在发力B端,并于新一轮架构调整中形成了面向B端的云与智慧产业事业群。马化腾也曾多次强调,产业互联网才是移动互联网的下半场,与此同时,在TO B上的传统优势硬件企业也将在这波结构性机遇中有所斩获。

在众多玩家中,有一位参赛者吸引了皓哥的注意,他以相机产品享誉全球,其在企业服务领域的实力同样不能忽视。

二、以“感动”之名,助力优秀企业成长

“佳能,感动常在。”相信提到这句深入人心的广告词,大家已经猜到这家企业是谁了。没错,它就是广告语中的主角——佳能。

据ZDC互联网消费调研中心统计,佳能2018年上半年度数码相机品牌关注度高达42.95%,远高于其最大竞对尼康的21.39%;而在Nikkei 2017年日本相机市场报告中,其也拥有43.4%的市占率,行业统治力可见一斑。

而在国内消费者熟悉的影像系统业务之外,佳能在TO B企业服务上也呈现多面精彩,以一贯的一流的水平,为企业提供殿堂级智能办公服务。

实际上,作为一家成立于1937年的实业集团,佳能具备深厚的技术积累。不仅先后开创“日本第一台普通纸复印机”、“气泡喷墨打印技术”等技术先河,更十分注重技术的积累。据美国商业专利数据库显示,其在2017年提交3285项专利,数量排名全美第三。事实上,作为美国专利提交榜单的前五名,佳能已经保持了32年。

80年积累造就巅峰实力,不仅在相机市场登峰造极,也在办公用品市场上获得用户的一致认可。目前在全球市场,其TO B业务已占集团整体营收的70%以上。据佳能集团2017年财报显示,以打印机为核心的办公产品业务收入高达18659亿日元,整体营收占比为45.73%,近半的营收占比既说明该业务在集团内举足轻重的地位,也是佐证了其超一流的服务水平。其也以“促进世界繁荣和实现人类幸福”的理想,持续发力办公服务。

源于这种品牌高度,佳能成为优秀企业的共同选择,立足场景帮助企业降本增率。

可口可乐前CEO曾说,即使可口可乐全球工厂毁于一旦,只要其品牌还在第二天仍会有大量银行争相为其放贷。而作为常年盘踞世界500强榜单的佳能,其品牌和品质也同样值得信任,这也是轻松筹和瓜子二手车等互联网中不同行业的领军品牌一致选择了佳能打印机的原因之一。

具体而言,佳能针对企业痛点,推出量身定制的智能办公服务“佳定制”,以更好的智能性、稳定性、保密性和便捷性,满足企业个性需求,有效帮助它们节约运营成本。

以轻松筹为例,具体帮扶工作不仅有大量材料需要打印,而且资料(如图片)等清晰度也关乎能否高效锁定信息,这都十分考验打印机的性能。而佳能打印机则能持续高效稳定地打印出帮扶资料,缩短业务受理流程,减少受助者的痛苦。

而瓜子二手车也能通过“佳定制”,在满足稳定、高效等需求外,也能通过电脑连接打印机,及时打印出智能信息卡,且信息的加密打印也保障了客户的账户信息安全,在与银行的远程协同下,有效缩短交易环节,提升成交量。

三、“欲善其事必利其器”,办公用品革新企业体验

“工欲善其事,必先利其器。”拥有合适的生产工具,无疑能助企业在增长速度后再“加一个0”。而佳能针对企业痛点推出了多款智能化办公用品,也将颠覆优化传统办公体验。

对于各行各业而言,打印无疑都是高频且刚需的使用场景,而佳能借助“佳定制”打印服务也将快速抢占企业用户心智,将过去TO C端的销售打法复制迁移到TO B端市场,通过撬动头部玩家吸引更多潜在用户群体。

在办公用品中,和文具、电脑等耗材相比,打印服务可谓任何一家公司日常运作的基础环节,堪称公司内部的“广告位”。另据媒体报道,围绕每年新增的1000万家企业,甚至出现了共享打印、打印机租赁等创业团队,可见高频之下潜藏着巨大的市场空间。

而佳能以“佳定制”发力打印服务,核心逻辑便是要把握打印这一高频且刚需的办公需求,在企业服务内部获得最佳的推广场景,抢占流量入口,赢得卡位之争。而通过与轻松筹、瓜子二手车等行业领军企业合作,一则能够随着这些合作伙伴的规模扩张提高市占率,二则也能以此培养更好的美誉度,以口碑效应抢占企业用户心智,吸引更多企业用户。

而围绕企业办公的各个场景提供一站式办公服务,佳能将精准切入场景化需求,帮助企业降本增效,解决企业成本困局,通过多业务间的协同提高用户体验,以此夯实竞争壁垒。

如同Adobe公司一样,其完整的软件生态使其拥有一批全球的专业死忠粉,并在图片、影像处理上建立了强大的品牌影响力。除打印机外,佳能还将产品范围拓展至扫描仪、投影仪、数码复合机、商务印刷系统等,形成了完整的办公服务生态。其结果便是,和多款不同品牌的办公设备的协同和匹配相比,同一品牌旗下的设备彼此之间的适配无疑更优。

与此同时,针对企业在会议、接待、日常办公等各种办公痛点,做好场景营销,能够产生用户共鸣,有利于增强企业用户对佳能的粘性,以此培养其依赖路径,提高用户外溢门槛,攻对手之不可守。而从上文提到的佳能财报数据来看,其办公产品业务营收将有望成为集团营收主力,TO B的企业服务实力进一步释放,未来有望形成明显的网络效应与极深的护城河。

四、结语

特劳特(中国)公司合伙人李湘群曾说:“定位就是在顾客的心智中圈一块专属地,只有成功地圈到了这块地,才有资格来谈长期主义。”

皓哥认为,佳能也是如此,以打印机为切入点,成功培养忠实的企业用户之后,其在中国的TO B业务也将一路高歌猛进。

作者:钱皓、平梦菲