推荐营销:老派,但却有效

注:“桉树CRM”已于2016年8月正式更名为“桉术CRM”。

桉术CRM: 世界在变,消费者在变,营销手段也不断改变。但总有这么几种营销手段,经得住时间的考验,屡试不爽——推荐营销,借助口口相传的力量,让你充分调用客户的人际关系网。

Erin Condren是由同名创始人Erin Condren创立的一家文具品牌,主打手帐。Erin Condren意识到手帐比较小众,如果不采取些策略,在线销售量可能不会太可观。于是她请Erin Condren的常客多买几本手帐,当礼物送给他们的朋友。“如果接触到Erin Condren手帐的人越多,就会有越多人向朋友推荐我们的手帐。”她想道。

这一方法果然奏效。

经过12年的发展,Erin Condren公司的客户推荐制已经成形。2015年,该公司销售额共计4000万美元,其中,由推荐制产生的销售额占24%。推荐新客户购买Erin Condren手帐本,被推荐人可享受10美元优惠,推荐人则可于下次消费时享受10美元减免。推荐营销看似老牌营销方法,但尼尔森2015年全球广告研究(Nielsen's 2015 Global Trust in Advertising)显示,熟人推荐后,83%的消费者会采取一定行动——了解该品牌,或是买点该品牌的产品。客户推荐制能充分利用客户的现实人际网络。

让客户感到尊贵

客户并不想通过推荐制度成为某品牌的销售员,而是希望通过推荐人身份,展示自己的影响力。回扣确实能激励老客户推荐新客户,但人们真正甘心去的是获取社会资本。所以客户推荐制真正为老客户带来的价值在于让老客户看起来像内部人士,能给朋友、同事VIP客户优惠。鉴于此,推荐人和被推荐人双方都应获得适当优惠。

折扣力度并不重要

事实证明,给予推荐双方的折扣力度或大或小,对推荐数量的影响并不大。行李箱制造商Trunkster曾为推荐人提供30美元优惠,后来降到20美元,但推荐率并没有下降。最重要的不是折扣力度有多大,而是让推荐制度简单易懂,让消费者能轻松了解推荐制度。

当心爱占便宜的人!

可惜,很多人都是为了奔着优惠折扣来的。随便买点产品,收取奖励金,过几天再把商品退掉。有的消费者甚至还虚构被推荐人、伪造优惠券。要避免这种情况,当被推荐人只前来了解产品信息时,不应给予奖励金;只有被推荐客户购买产品后,才能给予双方奖励。要对推荐制度进行多方面限制。比如文章开头提到的Condren公司,刚开始对推荐积分没任何限制,现在有些客户积分价值甚至超过1万美元。

再来点创意

『推荐新客户,新老客户同时享XXX折扣』——别总打这种广告了。给推荐制注入点创意,采用不同形式的“回扣”,客户才会印象深刻,比如提供参加特别首映式的入场券等等。

推荐营销,老派,但却有效。

编译 | 桉云科技,原文有删改,转载请注明出处桉云科技,并附文章地址

作者 | Etelka Lehoczky

来源 | http://www.inc.com

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