《销售就是会玩转情商》:玩转情商,在销售中如鱼得水

《销售就是会玩转情商》封面

同一家公司,同样的产品,情商的高低,让销售员的业绩千差万别。

《销售就是会玩转情商》一书,从销售心理学的角度入手,向读者揭示了销售员的情商在销售中的重要作用,并指导读者如何在销售中抓住顾客的心理达成销售目标。

该书的作者是王小怡和管鹏,王小怡是BOSS创客联盟创始人、淘宝大学创业班讲师、CCTV创业栏目《超越》90后大学生创业典范特邀嘉宾。她本人便是这本书的实践者,2014年转行做三草两木微商,2015年团队年销售额突破千万元,2018年团队年销售额过亿。管鹏是社交品牌赋能专家、315电子商务指导办公室副主任、美博会微店商专委会执行主任等职,先后担任一直播、美图秀秀等数十家企业的营销战略顾问。

1.想钓到鱼,就要像鱼一样思考

如何在销售中处于主导地位,前提便是对顾客的心理有着较准的把握。在如今的市场,除了极个别商品属于卖家市场外,平时我们接触的商品市场中,都是买方市场,顾客便是上帝。抓住时机探知顾客的真实需求,在销售过程中至关重要。

书中指出了,买方普遍存在的心理特点:求利心理;喜欢被赞美的心理;逆反心理;好奇心等。

另外,“麦吉尔定理”告诉我们,千人千面,每位顾客都有着其自身情况,想要“一招鲜,吃遍天”不适合销售员。销售员只有细心观察,用心体悟,针对不同消费者的不同需求对症下药,才能有所获。

《销售就是会玩转情商》将顾客的类型分为5类:内向型顾客,外向型顾客,虚荣型顾客,犹豫型顾客,随和型顾客,针对每种类型的顾客,有专门的应对技巧,遵循这样的原则,就会让成功销售变得简单很多。

2.破译顾客的行为密码,读懂他的身体语言

顾客的眼神、头部动作和坐姿都有哪些特点?从不同的动作和姿态里,透露出了顾客的内心想法。销售员抓住这些关键因素,采取针对性的交流方式和沟通重点,不但可以使得销售事半功倍,甚至可以扭转局面,实现销售目标。

3.激发顾客购买欲望,引导顾客消费

并不是所有的顾客都是理性消费的,在决定是否购买某一产品或服务,顾客常常不是因为价格高低或是否急需。很大程度上,是受当时和销售员的沟通影响。优秀的销售员不但可以促成有购买需求的消费者实现购买,还可以在一定程度上影响消费者,激发购买欲望,或增强购买意愿,实现消费。

《销售就是会玩转情商》一书中给出了影响顾客购买的因素,并为销售员提供了可行的沟通方法和销售技巧。书中引用大量具体销售实例,来讲述如何在销售过程中时刻关注顾客的心理,引导顾客消费,对从事销售工作的读者有很好的借鉴作用,而作为顾客的大多数人来说,通过读此书,还可以体会销售中可能遇到的销售“套路”,不致于身陷其中而不自知。

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