用户增长深度剖析

你好,我是不二翔叔。

目录:

1.什么是用户裂变增长?

2.什么是增长黑客?与用户裂变增长有什么区别?

3.用户裂变增长的底层规律

4.用户裂变增长的五种思维模式

5.用户裂变增长的常见形态

6.用户裂变增长的变种思考

7.用户裂变增长的建议


1.什么是用户裂变增长?

增长,近几年非常火热的一个话题,也变成企业生存发展最重要的命题,要么增长,要么死亡!

那么,用户裂变增长到底是什么呢?

先来看什么是裂变?

百度百科的解释:裂变又称核分裂,是指由重的原子核(主要是指铀核或钚核)分裂成两个或多个质量较小的原子的一种核反应形式。

在我理解,裂变其实就是两个词,“爆发+变态”。用户裂变增长就是用户爆发式、变态地增长。哇~听起来是不是很刺激!

这就体现了几个特点:短平快!(周期非常短,传播广泛,效率极高)这就是企业发展追求的终究心法啊!

那么,用户裂变增长为什么会火?主要是因为以下四点原因:

①用户规模红利衰减

②获客成本提升

③留存率提升困难

④用户注意力分散


2.什么是增长黑客?与用户裂变增长有什么区别?

增长黑客其实来自国外,近几年因为范冰的一本《增长黑客》开始在国内掀起一阵浪潮。

增长黑客,也叫Growth Hacking,是以增长为最终目标的一整套方法技巧、协作模式和思维方式,遵循以用户为中心、快速试验、数据为王的核心理念?

那么常用在哪些情节呢?比如:

如何提高用户的生命周期价值?如何让更多人变得活跃?如何快速达到惊喜时刻(Aha Moment)?如何减少页面损耗,增加转化率?怎么才能多赚钱?我的构想是否靠谱?如何获取更多用户?如何验证新功能是否具有价值?……

我们会发现,工作中总会遇到无数个大大小小的问题有待解决,这些都需要你具备增长的思维。

那么,说到增长黑客,不得不提一下海岛模型这个概念了,也就是著名的AARRR模型。

①Acquisition:获取用户(拉新)

(1)红包裂变 – 现金激励

(2)抽奖裂变 – 物品奖励

(3)助力、加油裂变

(4)集字解锁/碎片解锁裂变

(5)复活解锁 – 游戏类小程序适用


②Activation:激活用户

这里得提到一个重要的概念,北极星指标。叫做“OMTM” One metric that matters,唯一重要的指标。


③Retention:留存

既要留住你的人,也要留住你的心。

(1)设计良好的消费场景

场景+用户+目标+产品+体验

(2)用户召回机制

(3)提高用户沉淀


④Revenue:创造收入

「广告收入」、「增值服务 」、「佣金盈利」

⑤Refer:自传播形成循环

自传播的数据指标是K因子(推荐系数),K=每个用户向朋友们发出的邀请数量*收到邀请的人转化为新用户的转化率。如果K>1,用户群就会不断增加;如果K<1,用户群就会逐步的停止增长。

在自传播阶段,我们就要提高K因子,常用的策略有:

分享邀请机制的制定。完善产品的分享邀请机制,通过分享邀请可以获得更多的潜在用户,要注意的是,我们需要给用户响应的奖励。

口碑传播,对产品进行创意推广、事件炒作等。形成产品的相关话题,吸引用户的眼球。

增加产品的尖叫体验。有了超出用户预期的尖叫点,用户自然会主动传播我们的产品。


说说AARRR模型的变种:RARRA。

RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗指标-AARRR模型的优化。RARRA模型突出了用户留存的重要性。

用户留存Retention:为用户提供价值,让用户回访。

用户激活Activation:确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。

用户推荐Referral:让用户分享、讨论你的产品。

商业变现Revenue:一个好的商业模式是可以赚钱的。

用户拉新Acquisition:鼓励老用户带来新用户。

为什么需要变种?

因为获客的成本与日俱增,市场情况和2007年已经完全不同。现在黑客增长的真正关键在于用户留存,而不是获客。

那么,增长黑客与用户裂变增长有什么区别?通过上面的模型,我们会发现,用户裂变增长只是增长黑客工作流程中的一个部分,关注点在拉新、留存和传播上,而增长黑客则是全套系统的思维方式。


3.用户裂变增长的底层规律

用户裂变增长的本质说到底还是得回到“人性”。

其他补充:互惠、炫耀、利诱、自我认知、执着、暧昧、恶搞、自私、猎奇、善良、规避损失、稀缺



4.用户裂变增长的五种思维模式

①体系化思维

指标体系+行动体系

不做无目的的创新

各模块需紧密衔接

时时寻找优化空间


②非线性思维

引起变化的因素非单一

蝴蝶效应常常发生

指数级增长才是王道

1+1>2


③数据思维

数据是客观的,分析是主观的

数据指标需确保可拆解可执行

数据指导优化,但不唯一决定

数据分析不是目的,而是手段

数据指标需成体系化、自动化、智能化


④用户思维

告别流量思维,用户是多元的

吃饭,睡觉,了解用户

以用户为中心但不以用户为上帝

利用好两把武器:数据分析+用户调研


⑤商业思维

增长的本质是开源+节流,充分挖掘用户价值

获客成本是胜负手

用户生命周期价值(LTV)是重要决策因子

商业变现是最终目标



5.用户裂变增长的常见形态

(1)微信裂变

诱饵:超出预期的奖励,如免费听课,免费送资料包等门槛:邀请好友才能领取,如分享海报并截图,两位好友扫码等


(2)社群运营

2017年,知识付费如火如荼,人们的学习积极性空前高涨。其实,“学习”这个属性与社群非常契合,众多学习社群也就诞生了。比如”薄荷阅读“和”懂你英语“这两个学英语的社群,提供了班主任指导和学员交流的功能,最大程度上减少了语言学习的枯燥感。这也受到了众多用户的认可,变现能力十分可观。


(3)小程序导流

①怎么能把用户引导至公众号呢?还真有一种办法,就是利用客服消息功能

②小程序有个好处,就是可以自由跳转到另外的小程序

③导流到APP也是有办法的,不过我目前只发现了淘宝和支付宝的操作方式。比如“群玩助手”这个流量很大的小程序,采用了广告模式,用淘口令的模式给淘宝商家导流。当你点击按钮后,就会自动复制口令,打卡淘宝app即可跳转到商家页面,领取优惠券 


(4)拼团

对于三四线的用户来说,价格是购买决策的出发点。这两家公司通过对产品的不断优化,让拼团入口出现在了最显眼的位置,整个分享+拼团的过程也无比顺畅。


(5)分销返佣

微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式,三级以上分销,会停微信支付功能和封停帐号。

知识付费我们先来思考一下:什么产品最适合分销机制呢?

①返佣额度要高,这样才有吸引力.

②商品不能太Low,否则用户会产生社交压力,阻碍分享

③商品利润要高,不能赔本赚吆喝

④边际成本要低,卖的越多越挣钱

比如:知识星球、易灵微课、小鹅通


(6)用户补贴

只要烧钱带来的用户能够在未来产生更多的收入,就值得去烧钱!

趣头条:读新闻就能赚钱 + 师徒制

①注册就领0.5-2元红包

②邀请别人注册自己得红包

③完成任务得红包


(7)分享助力

诱饵:超出预期的奖励门槛:新用户为老用户助力

用户A在公众号内置H5参与了活动,然后分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了H5并给A助力了一记。这时候用户A的积分就会升高,当总分达到一定数目,便可以领取奖品了。如果用户B对此活动感兴趣,则需要关注公众号才能参与,以此达到增粉的目的


(8)内容营销

所谓内容营销,其实是一种长期的营销策略,而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容,从而吸引用户主动关注 - 最终引导用户转化并获利。

内容营销的核心价值就在于”主动获客“,即让客户主动来找我们。


(9)投票

候选人都是固定的,其他人只能投票,不能参与竞选可以花钱买”钻石“给候选人刷票,也就是说每人可以花钱投无数张票。

凡是候选人,自然想争第一、拿奖品,于是他们就会出去疯狂拉票。亲朋好友出于支持(或碍于面子),多多少少会花点钱给候选人投票。如果不想花钱?没关系,只要再分享给更多的人,就可以有免费的票领到手。最终,形成了一个正向循环,分享的人和买钻石的人越来越多。

首先,关注后才能投票,所以公众号可以增很多粉;第二,人们出于攀比心理会购买更多钻石,举办方就可以直接获得收入;第三,公众号/活动页面可以接广告,如果访问人数能达到几十万,广告费也非常可观。


(10)垂直渗透

①为需求明确的人提供工具属性的产品

为垂直领域提供专业服务

③为小众需求的人提供内容消费

那些伴随着宏观的环境变化而产生、新兴的需求,往往是巨头们忽略的,也是机会最多的。

案例比如:上线了、新媒体管家、建群宝、白话区块链……


6.用户裂变增长的变种思考

①多种裂变方式的跨界结合

②裂变模式的创新探索(从0到1)

③从多元学科视角解读用户裂变(哲学,组织行为学,行为经济学,建筑学,生物学…)


7.用户裂变增长的建议

①做增长之前先了解产品

工具型产品:类似便利店,主动来,有明确目的,强调用完即走

内容型产品:类似商场超市,主动来,无明确的,就是逛

社区型产品:类似咖啡馆,被动来,围绕着人与人与环境之间的关系

社交型产品:类似夜店,被动或主动,强调人与人之间的迅速连接


②还需要主动了解用户

用户诉求(痛点、痒点、爽点)

用户心智(认知模式)

用户场景(场景驱动力)


③对趋势保持敏感

什么过去火现在不火?为什么?

什么现在很火?为什么?

未来什么将火?你怎么知道?


④学会批判性思维,深度思考

我是不二翔叔,欢迎关注我~

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