做营销如何与人类的惰性搏斗,让顾客采取行动?

  如果你以最缺乏热情的声音,用你能够想象到的最无动于衷、最不鼓舞人心、最不具说服力和各个方面都“最不”的推销调子,说道:“不需要匆匆忙忙决定是否购买,很可能有几十家公司以同样的价格出售同样的产品,为你提供同样的服务。时间有的是,如果你需要,随时都可以在这买到。


  请问消费者会购买吗?


  要点是什么?不管推销员多么机灵,不管广告多么漂亮,如果他们没法让消费者采取行动,那么在这上面花的钱都是没有价值的投资。广告若只提供信息却不去鼓动人们购买,那么,它就像一个卖不掉产品的推销员。那请你把这样的推销员炒掉,把这样的广告扔进垃圾桶。因为他们只会浪费你的金钱和时间。


  广告就是通过印刷品销售。这是广告最简单的定义,或许也是一个经得起严格检验的定义。——丹尼尔·斯塔奇


  促使消费者采取行动需要两个步骤:(1)让行动变得容易;(2)要求对方采取行动。


  这些组成要素并不能保证人们会采取行动,不过,你将大大提高自己获得成功的机会。那么,就让我们先说说第一个步骤:让行动变得容易。


  人类是懒惰的动物。如果我们能按一下按钮就轻松解决所有事情,那么我们绝不愿意有其他的动作。按一下按钮就打开淋浴器?按一下按钮就可开车去上班?按扭按钮!事实上,不能提供按钮般便利的东西已经所剩无几。那意味着人们对那些看起来很麻烦的事情高度敏感。他们抵触“麻麻烦烦”。


  例如,在车祸现场,司机要求一名旁观者当证人,旁观者经常会说:“哦,我不愿卷进去。”此刻,旁观者大脑中正在放一部电影,里面充斥着令人不快的场面,包括各种激辩、折磨以及要花费不知多少精力的麻烦事。因此他转身离开了。


       由于人们对于那些需要自己付出努力的事情高度敏感,并且会不遗余力地去避免费力劳神,因此,我们作为广告人,应该尽可能地让购买变得容易。


  例如,在你收到过的直邮广告中,是否附有一份填好你姓名、地址的订货单?它让你只需加上自己的信用卡卡号或一张支票、再把它放进一个已经写好回邮地址且预付邮费的信封就能实现购买,此外还有免费电话号码。说不定他们还会允许你货到付款,因为他们知道,如果他们替你做好大部分工作,就会消除那些干扰你订购的障碍。


  要尽可能多地接多种支付形式:所有主要银行发行的信用卡、个人支票、汇票和支付宝。你也应该提供若干种送货选择,从常规快递到顺丰快递(如果货物运得不够快,你就会失去生意)。


      另外,礼品包装会让你的消费者在准备生日和节日礼物时节省时间、省去麻烦。为了减轻花钱的心理痛苦,还可提供分期付款计划——“分几个月付款,每月只需支付XX元”。还可以提供网上订购,尤其是当你的竞争对手没有这项服务时。


       你可以一步一步地告诉你的潜在顾客到底该怎样下订单。如果你是零售商,就要一直提供你的地址、电话、准确的驾车路线(并不是每个人都使用GPS)和营业时间,然后你就可以说“订购很轻松!”


       并根据你的业务类型使用这句话的不同变体,如“轻松获取一次免费评估”“轻松安排验房时间”或“轻松印制商业名片、五折优惠”或“轻松蒸汽洗车并可节省19元”。人们希望生活得更轻松,那就告诉他们从你这里购物有多轻松。

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