信任他人是否就等同于冒险

在希腊伊萨卡岛附近的农村地区,农民通常会把一些新鲜农产品在路边的桌子上。桌子上有一个钱箱,这种做法就是期待顾客拿走产品时把钱放在箱里。这个钱箱只有一个小口子,所以没有钥匙的话,钱只能放进去,但取不出来。而且,盒子是固定在桌子上的,所以没有人可以(轻易)地偷走钱。其实农民对人性的理解是正确的。他们觉得会有足够多的人自愿为自己拿走的新鲜玉米付钱,所以放些农产品和一个钱箱在那里是值得的。但是农民们也知道,如果拿走钱很容易,就会有人做出这样的举动。

当一个人的福祉受到另一个人行为的影响时,二者之间的战略互动就是博弈。我们在生活和工作中遇到的很多的问题都可以被视为博弈,例如:与客户谈判,争取利益最大化;买股票、基金和购置各种产业。

《对手靠谋略,你却靠运气》的作者阿纳尼什在书中介绍了几种博弈思维,能让即使没有经济学知识,数学没学好的读者,也可以轻松弄懂什么是博弈思维,如何运用博弈思维。博弈论可以被看作一种强有力的工具,为我们的行为建立模型。


在各种社会困境中,大多数人通常的行为表现会是“有条件的合作者”,他们会根据自己对同伴的看法来决定是否合作。

当然,这个世界上有合作,就会有背叛,如果想要鼓励合作,你可以尝试一下五个策略。

第一种策略是引导人们看得长远。你要想让别人跟你合作,就要让他知道,这不是一锤子买卖,以后的合作还多着呢。一个有用的办法是增加博弈的次数。怎么做呢?你可以把一个大的谈判分成很多小的步骤。很多次小的谈判,比一次大的谈判更容易促进合作。大名鼎鼎的基辛格博士就这么干过。第四次中东战争结束后,他为了促使以色列从西奈半岛撤军,帮助以色列取得埃及的信任,就专门把撤军的过程分成了很多小步骤。这样一来,埃及就可以知道以色列做到了哪一步,也就更容易识别出以色列合作的诚意。

第二种策略是改变支付结构。要是合作的收益更大,人们就更愿意合作,要是背叛的成本更高,人们就更不愿意背叛。那么,我们怎么能够改变合作的收益,或是增加背叛的成本呢?你要是身在局中,是没有办法的,但如果你身在局外呢?警察审问犯人的时候,不是总说:"坦白从宽,抗拒从严"吗?这就是想通过改变支付结构影响犯人的决策。

第三种策略是教会人们互相关心。经济学家会假设支付结构都是事先给定的,是理性人自己计算出来的,其实不然,文化和教化,都会影响到人们的观念,而观念会影响到人们对成本收益的判断。从生物进化的观点来看,利他主义更容易在亲属之间维持,因为你们的基因更为相似,不过,人们之间的利他主义也可以在更广的范围内传播,从长期来看,利他主义也是一种互惠,你对别人好,是期待别人以后对你好。维持这种信任,靠的是社会风气。有的文化更鼓励信任,那么,接受了这种文化的社会群体就比其它的社会群体更容易合作。

第四种策略是教育人们要回报。我们从小听老师和父母告诉我们,要与人为善。这是一种无条件的合作。无条件的合作听起来好像达到了一种更高的道德水平,但效果未必更好,因为这会鼓励不守规矩的人去欺负守规矩的人。博弈论告诉我们的是,有条件的合作比无条件的合作更好,"以直报怨"比"以德报怨"更好,因为对背叛有报复,至少是有可以报复的威慑力,更有利于把其他人拉回合作的轨道。

第五种策略是让别人看清楚你的策略。有人觉得,最好是在人前隐藏自己,这样自己知道别人,别人不知道自己,不是更有优势吗?有时候是这样的,但未必总是如此。如果别人不知道你的策略,别人可能会从最恶意的动机猜测,反而对你不利。做你自己,我行我素,在大多数情况下都是更好的策略。你不可能讨好所有的人,试图讨好所有的人,最后一定是得罪了所有的人。做人何必那么累呢?不如清清爽爽地做人,喜欢我的跟我来,不喜欢我的拉倒。

综上所述,虽然人们之间会存在欺骗,彼此的利益也不一致,但合作的愿望总是有的,了解了鼓励合作的五种策略,即引导人们看得长远、改变支付结构、教会人们互相关心、有条件合作比无条件合作更好、让别人看清楚你的策略。我们明白了一个道理,合作比不合作好,但要知道,在什么时候采取合作的策略。

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